不靠同情过冬：110 家无锡app开发实体书店借“逗号精选”小

日前，广西师范大学出版社团体旗下教辅行业巨头“昊福文明”宣布，与SaaS服务商有赞旗下“有赞连锁”达成合作。借助有赞连锁提供的零售治理系统，昊福文明正式上线“逗号精选”小程序，旗下 110 家加盟书店可停止网上开店、社交营销、顾客治理，与此同时，昊福文明可能在后台对一实在体书店停止一致协调治理，提高治理效率。

对一个曾经以策划出版为主业，依赖 100 多家经销商拓展终端市场的出版公司来说，要间接治理实体书店，且全程采用互联网化的协同治理，这是一个充满颠覆性和革命性的动作，他们的初心很简略：留住实体书店，经过互联网让实体书店更好地据守上来。

(昊福文明合作的局部书店)

砍掉 100 家经销商，这家出版公司教训了什么?

不断以来，教辅类图书都是国内出版业、书店业的次要利润起源。 2019 上半年图书出版业，教辅教材占全国实体店图书零售码洋(图书定价总额)的31.45%。同时，教辅教材也是实体书店中惟一保持着正向增长的类目。

但这并不代表教辅行业不受互联网影响。作为国内教辅行业的头部品牌，昊福文明最早对传统渠道体系发起应战，并毅然尝试扁平化、互联网化的销售形式。

昊福文明成立于 2006 年，次要从事中小学教辅图书的策划、发行和销售，曾策划出版了“黑蓝皮英语系列”“逗号经典系列”“逗号真逗作业本”等广受欢迎的经典教辅图书。 2011 年，国内顶级出版团体、图书行业标杆广西师范大学出版社团体有限公司入股昊福文明。 2014 年，昊福文明年发行图书码洋超3. 5 亿，笼罩幼小初高 12 个年级， 9 大学科， 1000 种图书规模。

(昊福文明旗下经典教辅图书)

但昊福文明董事长福生十分清楚，民营教辅行业存在几大亟需变革的困境，包括：

市场集中度低、良莠不齐。教辅行业只管有千亿规模，但市场集中度低，缺乏真正的出版品牌。

高度依赖经销商体系。教辅公司高度依赖上游经销商渠道触达终端客户。一旦上游层级太多，会出现回款减速、货品积压等现象，间接影响公司利润。

治理粗放，市场反应慢。教辅公司、终端书店在治理上过于传统粗放，精细化治理看法薄弱，导致对终端市场感知弱。

遭到电商渠道剧烈冲击。图书实体零售近几年受电商渠道冲击重大，而电商渠道的价钱战在始终紧缩下游出版商的利润。

2015 年，昊福文明迈出了公司成立以来至关重要的一步——“去中盘“，也就是砍掉各级经销商，与终端实体书店间接合作，用互联网思想深度参与实体书店运营。

这一举措当时内行业内惹起轩然大波，昊福文明各级经销商更是强烈镇压，经过低价、乱价表达怨气，最终昊福文明不得不放弃或暂缓原有的 900 多种图书品种的销售，“ 2018 年公司最难的时分，只要 8 本书可能卖。”昊福文明一位资深员工回想道。

顶着全行业、各级经销商抵制的压力，昊福文明毅然放弃了原有的3. 5 亿码洋市场，由董事长亲身率领销售团队进入黑龙江、吉林、河南、新疆等多个省市地区，与当地实体书店停止间接合作。 2016 年除夕，昊福文明发布“千家实体书店方案”，并从全国各地级市到县级市，一步步下沉，与超 3000 家实体书店达成合作关系，其中近 900 家客户成为公司的虔诚合作同伴。

留住实体书店，真正需求的是什么?

走近下沉市场的书店，昊福文明才算真正了解了这个群体。

“很多人认为下沉市场的书店就是‘老、破、小’，其实并不是，咱们合作的很多书店做得很精致，有的甚至有 1000 平方米大，不只卖教辅，还有绘本、社科、文具、日用品，算一个小型卖场的规格，他们已经是当地青少年文体用品的一站式洽购点。”在真正跑了全国市场后，无锡餐饮小程序开发，昊福文明董事长福生对下沉市场的书店有了新的意识。

实体书店的老板在当地有很强的销售才能，跟学校、培训机构、家长群体关系都很好，但这两年受电商冲击很大，他们对于互联网、新技术、新治理的学习欲望都十分剧烈。

因此，要真正留住这些实体书店，靠的肯定不是同情和口号，而是从互联网化治理、学习资源、供应端资源等多个层面赋能他们。这也成为逗号精选的核希望景：经过新零售形式，协助实体书店完成互联网化的运营，买通线上线下、提高顾客忠实度、打造品牌效应，让实体书店完成更高效率的运营，真正在“寒冬”中耸立不倒。